4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，林清轩创始人、马蹄社会员孙来春发表了《战疫90天，直播+数字化变革让企业重获新生》的主题演讲。他表示，林清轩通过数字化十一项创新使得让林清轩阶段性地生存下来，这包括全员天猫直播、云集上线、蘑菇街直播、一线明星抖音视频、B站带货、成立疫情专项基金、总部小程序分销、百货接入小程序业绩共享、成立内容工厂、取消考勤，KPI成立项目协同薪金小组、设立疫情期间大公关部。

另外，孙来春也建议品牌可以尝试做公益来做人心，并谈到直播有三大功能：第一，可以给消费者种草；第二，可以有效的起到拉顾客到门店里来；第三，购物中心和我们一起做直播。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

（林清轩创始人孙来春）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

孙来春：刚刚听到贾班长的分享，著名投资人李丰总的分享，又听了杨伟总的分享，我觉得以上三位嘉宾都是疫情中实实在在的受益者，我代表可怜巴巴的实体店，等着被直播电商收割，等着资金链断裂以后被资本方收购。

上个星期林清轩上海办公室一栋楼、大厦近三层楼在搬家，因为破产了。我们从2月1日就开始搬家了，因为1月20日-1月30日，最后10天林清轩业绩彻底崩盘了，跌了95%，很快要交不起房租了。

我突然感觉到有一种恐惧，这么多年林清轩属于老老实实做护肤品，我们自己种山茶花，在浙江和江西的高山上合作了127户农民，种山茶花采摘和提炼，做山茶花油，一做就是17年，从来没有拥抱过微商、电商、淘宝、云集、直播，都是与这些完美错过。我们觉得把产品做好就可以了。

但昨天晚上11点30分李佳琦拖着疲惫的身体给大家介绍山茶花油，本来我们准备了1万支，最后却卖出了2万支。

今天说到直播这么一个话题，让我谈一谈这次疫情我们怎么做直播？其实我哪里会做直播，贾昆总这么帅、李丰总这么有钱，杨伟总这么有能力，但我从来不敢面对镜头的人。而且李佳琦长的帅，薇娅长的美，他们做直播可以卖很多，让我这种老男人做直播不是开玩笑吗？

所以我想到要做直播都很害怕，我们一直倡导匠人精神，倡导天然护肤品，一直不愿意碰触直播，但突然发现这个时代已经不能老老实实只做线下和做门店了，因为冠状病毒把人冰封了。

我做直播纯属是被逼无奈，今天在网上这些人有多少是做直播的？有多少是做媒体的？有多少是做投资的？其实很多都是零售人，做线下生意的。但是我们也得活，我代表线下零售的珠宝、服装、品牌、护肤品、彩妆等行业。

我们已经开了十几、二十年，品质做的很好，但是因为没有勇气、没有速度快速拥抱互联网，就被这个时代干掉了，怎么办？那就做吧！

这是林清轩的数字化，实际上这张图是我在1月31日晚上写的一封信，现在这封信还在我的微博上。实际上这11项都是我没有干过。

我想起中外管理杂志的社长杨光说一句话，说恐龙没有消失，只是外星球的陨石撞进地球，大的砸死了，小的变成水里游的、天上飞的。

我们要活着，所以想到这11项创新，这些就起到了品牌阶段性的活下来。我是东北人，祖籍山东，出生在东北，昨天我看到中国统计局发布的信息，第一季度GDP下浮19%，原来我计划二三月份销售额恢复到50%就很满意了，从来没有想到销售额恢复到100%，但二月份回到了120%，还是逆势增长了，这有两个方面的原因：第一，快速舍命狂奔，拥抱淘宝直播，做了小程序。第二，一定是育多年来的数字化基础相关。

这是我自己画的图，这么多年来林清轩围绕阿里、腾讯、小红书、百度、抖音等平台。其实直播这个事儿很难干，李佳琦、薇娅、辛巴做的很好，刚开始一个员工做直播的时候，2月4日学习了直播，我看他的直播间只有一个人在看，我进去以后发现两个人在看，这个女生开始非常有激情的讲了10分钟，因为10分钟下来还是两个人看，讲了两个小时最多9个人看过，下了直播间以后，我问这个小姑娘，这个小姑娘毕业不多久的湖北小店员，我说直播间里只有两个人看怎么这么用心讲，他说老板我平时在店里最多一次给一个顾客介绍，今天有两个人看，不是翻了一倍。

这句话有多大的分量，改变了我的心态。我们导购太可怜了，只有两个人、三个人看，人家都是几百、几千、几万。导购说两个人看就很满意，觉得比线下实体店多了一倍，所以什么叫做实体经济要转型，我听过以后特别感动。

这个小姑娘第一次直播9个人，一个礼拜140人，两个礼拜以后就有3000人看，两个人看的时候表情恐惧紧张，100多个人就微笑，3000人看的时候露出了辛有志一般的自信。所以，所有做实体经济的，你们千万不要羡慕李佳琦、薇娅、辛有志，也不要羡慕人家做1000亿，咱们小店一个月做20万，现在就剩下2万了，努力一下做到10万也活下来了，你上直播间试一试，不要紧。

大家看看我，我2月14日为了鼓励员工拿出了不要脸的精神，也来做了一次主播，这是人生首次直播，献给了情人节当天的淘宝。

直播之前，吓的我要死，我看看辛有志、李佳琦、薇娅都是怎么说的，说完以后我发现我学不了。关键是助理弄了一个A4纸大小直播流程，由于紧张这张纸找不到了，坐在镜头面前老老实实看着手机一动不动，也不敢找这张纸，完全蒙了，就完全不按照他们给我做的套路，就自己发挥，前半个小时胡说八道，接下来开始讲林清轩为什么选择山茶花油，客家人的故事，有人问我为什么把皮肤搞好，我说在美容学校做过教书先生，我真的懂皮肤护理，6万人看卖了40万，这个事情对我有很大的意义，一个50岁的糟老头子能够卖40万。

我总结了一个直播的秘密，刚才杨伟总也讲到了，大家喜欢辛有志因为他真实，我总结了一个秘密，真实的人设。

直播和电视台购物和主播明星不一样，明星卖货卖不出去，是因为放不下来这张脸皮，不能和百姓贴近，总是端着、装着，我以前也是端着、装着，后来我突然发现我再这么装林清轩就破产了，撕下脸皮开始叫卖，而且直接和消费者进行互动。

消费者问我什么话我都回答，后面出现黑粉了，说林清轩的老总都出来了，是不是快破产了？但接着有一群和我关系好的粉丝，一看是林清轩铁杆粉丝，说林清轩挺好的，一直在用，用了很多年，我大学毕业都在用，我们医院医生都在用，你们应该鼓励他，能够自救的品牌才是好品牌。

所以会直播的人真实、贴近人民、贴近消费者，看着你的缺点，看着你是一个活人，听着你山东味的东北人，发现很多订单来自上海，上海人发现林清轩背后的创始人长的这么难看，很真实。我作为一个男人拿开这个山茶花油给大家试，让大家看，说是山茶花油，但是擦在手上秒吸收，形成一层膜，让你觉得皮肤特别光滑，实际上我觉得真实才是最重要的。

因为时间关系，前面嘉宾讲的太好了，我没有什么真实的东西，都是一些大实话。我和大家说一个干货，疫情以后直播还做不做？

我觉得直播有三大功能：第一，可以给消费者种草，今天没有链接购买，但是可以种草，想买去天猫旗舰店。第二，可以有效的起到拉顾客到门店里来，如果请几个小姐姐、小哥哥做直播做的非常精彩，邀请顾客到门店体验，发一个优惠券，这样顾客就来了。第三，购物中心和我们一起做直播，邀请去门店里来，这个事情就靠谱了。

产品卖不出去怎么办？可以尝试做公益，以前做公益是做秀，现在我觉得做公益是做人心。我们员工胸脯挺起来了，可有信心了，你看看我们品牌给武汉医护人员捐款了，捐了山茶花油，修复他们的口罩脸，所以所有品牌一定做公益，最大收获就是你的员工，千万不要心疼这点事儿。

有人问我为什么种树，我是东北农大毕业的，我就是一个农民，我特别想种树，一棵山茶花树种下去5年才开花结果，10个10年以上的山茶花树最多产7瓶山茶花油，我希望我在这个地球上种下5000棵山茶花树，就是林清轩最大的社会价值，我们慢慢卖，一点点做，走长期主义。

由于时间关系我就讲到这儿，有好几个大咖都在等着，最好的时间让给他们，谢谢大家！