疫情期间，许多依赖线下营销的商家业绩惨淡，为了战疫求生，门店直播带货等线上营销需求显著提升。在4月18日举行的“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，有赞首席运营官浣昉透露，有赞在2月共帮助了十几万商家做出5000万单的生意。

浣昉谈道：“在过去的三四个月时间里，有几个被证明非常有效的营销玩法，包括全员分销、直播带货和用户裂变。全民私域概念的重要性提升，越来越多的传统企业开始关注数字化、线上化。”

那么，作为电商SaaS服务商的有赞，在协助商家转型线上、保卫增长的过程中，都观察到哪些行业趋势与问题？为商家提出了什么转型建议？自己未来有何规划？对于如今直播的火热又怎么看？为此，亿邦动力与浣昉进行了一场对话，带给你直播中听不到的那些事儿。

【问题&趋势】

亿邦动力：有赞作为电商SaaS服务商，推出了有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞教育、有赞美业等服务。从疫情期间到后疫情时代，通过对这些产品的分析，涉及到的不同行业商家现状如何？都有哪些需求或面临着哪些问题？

浣昉：我们看到所有线下场景的企业，比如做线下美发、美容、教育的，都在做一个共同的事情，就是线上化的尝试。大家会开启门店直播、导购分销，做在线化课程、直播上课，还有一些做医美在做线上预约、包括线上老会员和预售权益的事情等等。基本上可以看到，线上化增长同比至少保持在3位数以上，特别在微信渠道，这是一个比较明显的共同特点。

亿邦动力：有没有一些关键的数据或者观察到的趋势能与我们分享？

浣昉：数据上可能没有办法具体讲，但最核心的点是，微信还是大家最常用的品牌，能够涉及到更多的下沉市场。从增长的角度来讲，可以看到在下沉市场、微信渠道商的2、3月份增长增速非常快，同比肯定超过3位数以上，有明显的上升，特别在一些通过线下导购的分享裂变或者直播这种场景的增长，都是比较明显的。

导购分销做得比较好的品牌是GXG和Teenie Wennie，几乎是发动了全员分销，都能达到单次活动千万级别的销售规模。GXG还创造了一个小程序销售额10分钟破1000万的纪录，背后很大的推动力也是导购。

直播做得好的也很多。雅戈尔3场直播带货规模已经突破2500万了，还有像王府井、文峰集团、TCL这样的传统品牌都开始加重在直播上的投入，单场销售规模也都在数百万、千万级别。

亿邦动力：除了刚刚提到的明显增长，有没有一些行业或商家面临比较大的问题？

浣昉：与之相对应的就是线下门店的生意非常差。我们也可以看到这样的数据，线下门店到2月份的生意几乎是跌倒了谷底，连平时10%的量都不到，到目前为止也没有能够恢复，现在应该恢复了7、8成。线下流量逐渐开始在复出，可是大家固定开支成本还是很高，所以大家现金流压力还是蛮大的，我们也在鼓励门店做更多线上化的尝试，同时盯好自己的现金流，推出一些预售、用户权益的举措。

亿邦动力：基于以上的观察和判断，有赞是否为这些商家提供相应的、定制化的解决方案或服务？

浣昉：为了响应线上化的趋势，首先很核心的一点是，我们要保证自己技术服务的响应和稳定性。他们都非常着急，我们也能感受到他们背后的经营压力，今天找我们了，恨不得明天就上线、后天就有效果。这就涉及到企业、商家内部的组织变化、资源调配等等，我们能够保证技术服务的响应是最核心的一点。除此之外更多的是提供一些针对行业经营的玩法、解决方案、营销案例，教大家怎样做能够更好一些。

我们自己在产品上来讲，在快速迭代零售方向的产品，核心也是聚焦在门店场景上，基于连锁商家的需求上线了“微商城连锁版”，帮助连锁商家实现“每个门店拥有一个网店”。我们看到了很多这样的标杆商家，比如安踏，他们线下几千家门店一起联动，利用线下导购员和客户的闲暇时间来做，同时也能顺应加盟体系，满足不同利益主体之间的利益诉求。

同时我们根据商家不同经营场景的需求发布了很多解决方案，例如疫情期间的《不出门经营解决方案》《连锁门店快速转型线上解决方案》《服装品牌快速卖货解决方案》《有赞直播电商解决方案》等等。

【新年布局】

亿邦动力：从2020年或更长远的规划来看，有赞有何布局？会有什么新动作？

浣昉：疫情让大家都受到了很大影响，但的确也加速了整个企业经营过程当中大家意识到数字化这件事儿的重要性，而且不是迟早可以做的，是必须要立即动起来，所以从我们的角度上来讲，是希望帮助商家利用一切去中心化的流量，这个流量可以是线上的，也可以是线下的。全渠道经营的理念还是很重要，今天商家线下门店复工之后，会更加在意怎样把平时好不容易获得的客户、经营数据，包括流量能够和线上打通、积累下来，这样如果再发生什么变故，最起码企业还有持续经营的手段和理念。

所以，从我们的角度来讲，能够从技术解决方案方面打通一切线上的社交平台和流量经营场景对他们来讲是很重要的，目前我们已经陆续打通了百度、快手、陌陌、映客、爱逛等流量平台。同时我们也会在经营指导、货品供应、金融服务上提供一系列的增值服务，帮助他们把生意做大。

亿邦动力：因为最近有赞发布了自己的2019年的财报，可以看得出来，除了GMV有很大的增长。有赞的收入结构也有一些变化，比如除了SaaS本身的收入，来自增值服务的收入相比2018年增长了近70%。能否介绍下有赞在增值服务上的大致发展情况和未来计划？

浣昉：这是一个偏财务的问题，有一些问题可能更适合让CFO来回答。提到增值服务，我们一直在丰富我们增值的场景，在财报里我们也提到了会有SaaS的延伸收费，我们是交易平台的SaaS，能够给商家提供的全链路的服务，包括高性能、稳定的云服务，包括我们做的分销和供货，包括CPS有赞客（有赞旗下的分佣推广平台，帮助供货商对接优质直播和MCN机构），包括在金融保险、担保、快速回款、分期、店主贷等等金融方面的服务，还有一直在做的有赞广告，帮助商家投放腾讯社交广告，这一系列的事情都是在去年到今年的过程当中不断布局的，可能未来这些东西需要商家把这些东西做起来。

亿邦动力：在有赞六周年感恩答谢会上，有赞创始人兼CEO白鸦曾说当时的有赞在行业深入期的中后期，在逐渐开始尝试开放。一年过去了，有赞是否已经接近下一阶段（生态建设期）？如果还没到，预估还有多久？

浣昉：我们一直在做这件事儿，也觉得有很多的进展。有赞云的业务市场已经有超过10万的开发者入驻去开发应用，基本上和行业中出名的各个大小SaaS公司都有合作，以更多地提供各商家垂直行业和场景的解决方案。

到今年为止，应该有几百家商家和品牌商入驻，他们都会通过基于有赞云的PaaS平台的开发者，或者他们自己的开发团队去解决大客户需要的定制化解决方案。另外，有赞服务市场也有几百个服务商在提供包括代运营、装修等等这样的服务，而且他们会涉及到多平台，包括直播、微信生态这样的多平台代运营服务。整个生态的建设需要时间，在这个过程当中还是有蛮多进展。

亿邦动力：那是不是可以理解为有赞已经进入到生态建设期了？

浣昉：我们不会这么定义，取决于大家怎么看，但是核心的点并不在乎我们处在什么阶段，还是取决于怎么能够服务更多、更好的商家。

【分享思考】

亿邦动力：从整个的中国SaaS企业来讲，变现、盈利始终是一个难题，您认为这个问题该如何解决？

浣昉：这是一个相对偏长期的问题，从我的角度来看，最近这几年每一年的事情，包括今年发生疫情的一些事情，都会让我们对对这个行业或趋势越来越有信心，因为客户越来越重视我们的数字化解决方案，越来越重视他们的经营系统，很多企业尝试自己做或者找第三方的专业服务商。其实不靠自己养团队，而是通过第三方的方式也是更好、更专业的解决方案，我一直觉得这是一个过程，现在的问题是一个过程，还在不断变化的过程当中。

亿邦动力：大家能够看到，中国SaaS行业和美国还是有很大的区别的，对中国的SaaS行业情况有什么核心判断？

浣昉：我自己觉得很核心的一点在于，这个市场从来不缺需求，缺的是场景和服务。今天这个市场上是有很多的SaaS企业、初创的互联网公司等等，基于我自己的职业经历和之前的背景，我会觉得真正做好一个领域的事情是需要付出很多努力的，这个努力包括在产品技术端的投入、整个服务体系的建设、客户体系建设，和最终是否能够做出来满足客户需求的好产品，这个标准和要求很高。

可能前几年大家感觉到了困难，但是现在又对这个行业充满了希望，我们不断可以看到需求是非常充分的，而且大家越来越希望能够被数字化。我们自己也是一个SaaS工具很大的用户，市面上好的SaaS工具我们也会用，为我们自己提高工作效率，当然自己也是做这个事儿的，也会有很多吐槽，所以这个市场上还是缺好的产品、好的供给，而并不缺好的需求。

亿邦动力：这次疫情对整个经济环境影响较大，也会比较深远。企业在积极寻求数字化解决方案的同时，都遇到了哪些困难？对于企业数字化这件事，关键节点有哪些？

浣昉：疫情给大家带来了很大的冲击，但好在大家都有进行及时的应对，基本上在三月底，中国内部情况开始稳定，经济也已经开始恢复。不管疫情怎样发展，我自己的看法是，这个事情对于整个全中国的消费者，甚至全球的消费者，在进一步往线上化转的过程当中带来的心智开启是不可逆转的，也会给供给方带来深远的影响。所谓的全民直播、全民分销、全员营销的方式我不认为是短期应对的措施，更加有可能成为长期的经营手段，能够让各行各业的商家都开始意识到自己的客户资产数字化是非常关键的，以应对未来的不时之需，也会成为以后日常生意当中非常重要的组成部分。

我们看到过去两个月很多商家特别着急，但这件事动起来和看到效果都需要时间，而且很多时间是内部的，不只是把现有商品拿出来直接线上卖就可以，有的需要供应链重新组织，组织可能要重构，也可能需要更好的中台，定义各个链条之间的利益分配，前端员工也需要被培训。这个趋势是长期的，我还是非常看好整个线上化的过程。

亿邦动力：您提到全民直播会是持续的经营手段，但也有些人认为直播其实是昙花一现，您对直播的信心或整体发展趋势有什么看法？

浣昉：我对此有一个蛮明确的观点，我认为这是一个非常大的变化，它将长期地影响整个互联网媒介和信息的交互方式，而不仅仅是电商这个领域，就像亿邦和有赞今天办的这场活动一样，比如说To B的公司也会站出来直播，直面用户和消费者。

直播这种信息交互的方式是一个比原来更实时、更互动、能够更一对多的信息交流方式，所以类似于像电商这样非常强调转化率的场景优势就会特别明显，所以我觉得直播是一个确定能够影响非常长远和覆盖面非常大的浪潮，我并不觉得只是一个短期的现象。