4月25日消息，在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上，银河系创投合伙人蔡景钟发表了《产业互联网加速度》的主题演讲他表示，从投资人角度来判断一个B2B项目值不值得投，不但要看项目有没有为行业创造价值，创造价值里面是不是由数字化的创新能力带来的，带来的改变是降本还是创造新的价值外，还要看创造价值的空间是不是足够大。

“也就是说我们要看这个行业里被数字化改造的机会大不大，从流动领域切进去之后我们就要看这个行业里往上游进行数字化改造和连接，往下游进行数字化改造和连接的空间有多大，如果天花板足够高，机会会越大，如果往上游已经到了天花板，这个公司的价值空间会打折扣。”

此外，据蔡景钟介绍产业互联网正呈现5大趋势，第一是营销数字化，出现了很多线上线下融合的形式，线上做直播，线下做转化，做服务，第二是很多项目连接越来越深，不只是B2B供方和需方的连接，连接到上游的上游，连接到供应商的供应商，也会连接到下游的下游，不仅是人、货、场进行了重构，还是人、机、料进行了数字化连接，第三是采购的平台化和生态化，出现了很多定义非常清晰、分工明确、而且很稳定的供应链，比如服装品牌的供应链公司，会跟百布/智布合作，而不再是自己进行采购，第四是管理智慧化，由垂直领域的公司会帮助小公司、客户和下游进行管理系统的打造。第五是跟工厂的协同化，跟上游工厂的协同化，原来我们看到比较多的情况是往客户端进行SaaS技术赋能，往上游进行工厂端协同的少，现在我们发现有很多公司都开始在往制造端、供应链端进行数字化的协同。”

此外，蔡景钟还透露了自身所在的银河系创投，投资产业互联网的四个底层逻辑：全链路的数字化逻辑、纵向到横向的逻辑、自下而上的逻辑，以及层层穿透的逻辑。

据了解，“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会，于4月25日10:00-22:00举行。峰会以“加速度”为主题，分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节，聚集30余位行业大咖，共同探讨产业互联网的升级之道。

（银河系创投合伙人蔡景钟）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

我是银河系创投合伙人蔡景钟，银河系创投是非常新的一支精品基金，基金风格专注产业互联网B2B，而且是早期的，为什么三年前我们那么关注B2B和产业互联网呢，主要还是我们合伙人团队的基因决定的，饶总是找钢网的创始人之一，基金的任务就是做产业互联网的推动者，作为它的加速器。合伙人团队之前投过的案例或者参与创业的案例包括找钢网/康众汽配/找油网/三头六臂/孩子王/汇通达等等。

我们观察到了产业互联网五个趋势，第一是数字化的营销已经越来越纵深发展。比如很多公司都会进行全渠道的营销，特别是最近疫情的情况下有很多直播带货，出现了很多线上线下融合的形式，线上做直播，线下做转化，做服务，这种营销数字化的趋势很明显。

第二是很多项目连接越来越深，不只是B2B供方和需方的连接，连接到上游的上游，连接到供应商的供应商，也会连接到下游的下游，早上听到国联的介绍，其实他们已经不只是交易的两方了，会往上游发展，跟上游一起服务客户，这种协同性不只是贸易短期的时候，在数字化协同工具上也进行了更好的挖掘。

有的上游的上游是批发商，有的上游的上游是工厂，很多公司跟上游协同是跟工厂，跟上游的上游工厂协同，跟制造端协同，不仅是人和厂进行了重构，而且是人、机、料进行了数字化，比如说百布和智布原来是B2B，把线下布匹交易市场线上化，现在会把工厂里的机器设备进行数字化的连接，不但往深度做，而且是人、机器和材料都进行了数字化的连接。

第三是采购的平台化和生态化，随着各个行业里B2B专业交易平台的出现，出现了很多定义非常清晰、分工明确、而且很稳定的供应链，这样就形成了上下游更好的协同，数字化的连接和协同，比如很多服装品牌的供应链公司，他们会跟百布、智布合作，而不再是自己进行采购了，比如说我们投资的捷配PCB打样公司，他们有些需求会在SMT里面进行深入的合作，元器件的采购上也会跟李六七硬之城这样的平台合作，过往两年我们发现很多上游下游之间的平台已经产生了这样的合作关系，产生了化学反应，这样会催生很多价值链上有更好的合作。

第四是管理智慧化，无论是流通行业还是工厂其实都规模很小，其实没有能力做一套自己的管理系统，垂直领域的公司会帮助这些小公司、客户和下游进行系统的开发，提供中台的系统，在内部也是线上进行管理，未来提供数据的驱动，还发现有很多公司把内部员工都变成了自主性很强的合伙人，这需要有一套内部的管理体制，这样的系统支撑了公司的平台化发展。

第五是跟工厂的协同化，跟上游工厂的协同化，原来我们看到比较多的情况是往客户端进行SaaS技术赋能，往上游进行工厂端协同的少，现在我们发现有很多公司都开始在往制造端、供应链端进行数字化的协同，比如说捷配，捷配这样的公司有大量的协同工厂，这些协同工厂都对捷配进行了数字化的升级，进行了标准化的改造，捷配可以统一接订单，通过这样的平台进行分工合作。这种趋势会让捷配往一个平台方向发展，让原来很分散的小工厂，制造业里规模很小的能力形成一套组织，形成可以协同作战的能力。

银河系创投投资产业互联网其实也是有逻辑的，我总结了四个底层逻辑，第一是全链路的数字化逻辑，判断一个项目看它有没有为行业创造价值，创造的价值里面是不是由数字化的创新能力带来的，带来的改变是降本增效还是创造了新的价值，而且还要看创造价值的空间是不是足够大，也就是说我们要看这个行业里被数字化改造的机会大不大，银河系创投主要投的项目都是交易型的B2B，从流动领域切进去之后我们就要看这个行业里往上游进行数字化改造和连接，往下游进行数字化改造和连接的空间有多大，如果天花板足够高，机会会越大，如果往上游已经到了天花板，这个公司的价值空间会打折扣。

比如说我们投资了康众汽配，是第一轮投资，天使阶段我就投了这个公司，康众汽配是一个流通环节的公司，是B2B的公司，这个公司往上游能跟工厂连接，可以自己贴牌，往下游可以跟修理厂进行SaaS赋能和技术的赋能，连接C端，康众B2B做到一定规模的时候很快就在客户端部署了几万个客户端的SaaS，上线了几百万的车主，当然几百万的车主在这个平台上进行车的保养和维修记录，规模还不是很大，对于2亿体量来讲几百万还不大，但是这条路已经走通了，未来的空间很大，像这样的行业往上游和下游发展的空间环节正好处在既可以往上走，也可以往下走，而且整个行业里原来的信息化程度非常落后，所以有改造的空间。

第二是纵向到横向的逻辑，原来每一家工厂都自己接订单，自己养销售团队，自己生产，自己采购，还要自己雇员工，所有事情都自己做，中国过去二三十年很多工厂都是这样的，现在大量的制造业都是这样的情况，很分散，无论是消费电子的制造端还是在机加工、注塑都有巨大的整合机会。流通里也是这样的，建材、家居、汽配、生鲜、农产品很多领域里流通环节也是高度分散，消费品里面稍微好一点，对于万亿级的市场快消品领域里仍然是高度分散。我们发现这样的分散主要是由上游厂家和品牌纵向布局的分销渠道。

比如说格力董明珠，最早在全国建立每个省级分销公司，再往下到地级市，往下到县级市，比如说美的也在全国部署了大量的分销渠道，后来到乡镇级有3万家左右专卖店，海尔也是这样，中国过去制造业高速发展的二十多年里都是由上游品牌进行垂直纵向布局的分销渠道，这个渠道今天效率越来越低，下面的分销公司会出现平台级的公司，汇通达就是这样的一家平台级的公司，汇通达进行了一定的行业整合，汇通达就是为这个行业和各个品牌提供服务，重点不再是为哪个单个品牌做代理，而是所有品牌都能提供服务，汇通达的前身是五星电器的团队，五星电器最早是做空调代理出身的，汇通达的例子非常典型，从纵向到横向的过程。

第三是自下而上的逻辑，判断一个项目有没有价值，是不是符合未来的趋势，要看它的商业模式是不是从客户的需求出发，跟刚才讲的逻辑类似，商业逻辑不再帮工厂做代理，不再被品牌方牵着鼻子走，而是从客户需求出发，客户需要买什么，自己具备什么能力，就帮它做精准匹配，把客户需求跟我们掌握的品牌进行匹配，这样的分销效率最高。汇通达也是一个这样的过程，它不再是帮助工厂做代理，而是帮助乡镇经销商和专卖店找到更好的商品，帮助乡镇的客户找到匹配他们的商品，这样需求的匹配是最高的，库存周转效率是最高的。

第四是层层穿透的逻辑，项目能不能把价值链做的更深，看到客户背后的客户，能不能帮助客户更好的了解他的客户，连接他的客户，比如汇通达针对乡镇专卖店，专卖店的客户是谁？乡镇的村民，汇通达不单是把商品卖给客户，卖给专卖店，更多的还要帮助专卖店获得客户，了解客户，维护好这些客户。三头六臂是做汽车配件的公司，它也有2000家加盟店，这个公司也是一样的，任务不是把商品卖给专卖店和加盟商就可以了，而是要帮助加盟商活得更好，帮助他们获客，服务好客户。

往上游端也是这样的，能不能穿透供应商，找到供应商背后的供应商，这样的产业互联网的连接会多一个层级，需要大量数字化的工具，也需要很长时间的运营，需要你站在客户的角度帮助他进行多方面的赋能。这四个是我们选择优秀产业互联网创业者的逻辑。

目前我们主要关注哪些领域或者说哪些领域里有机会，对于一个产业互联网的投资人来说，机会特别多，遍地都是机会，比如说四大领域里重点关注医、食、住、行，比如医疗器械的流通有巨大的机会，前两天我们看到了红杉资本沈南鹏跟苏世明的对话里讲到了这个问题，在疫情的情况下红杉资本最看好的是医疗领域，医疗领域里包括了公共卫生领域未来不只是中国，全世界会有大量的投入，我们比较看好的领域包括医疗器械、耗材、还有医疗服务，比如说传染病的检测，比如在中国未来大量的县一级的机构都会进行传染病的检测能力，医疗器械也是这样，像中国原来很多领域还有需要补课的，比如急诊感染和重症领域，呼吸机和防护消毒领域都有机会。

在吃的方面，食材、生鲜持续值得投资，目前我们看到一些有规模的公司出现，B2B公司或者生鲜的电商和社区团购，但仍然有机会，在这个领域里我们投了找食材，项目发展也非常好，接下来还会投相应的食材预制菜项目。

住的方面，家居建材目前是互联网渗透率非常低的产业，我们在里面做了一些布局。

行的方面，我们关注的是汽车后市场，汽车配件，汽车服务，虽然说阿里、京东、腾讯都在里面投了很多项目，投了巨大的资金，但仍然有机会，因为这个行业比较复杂，以上四个领域是银河系非常关注的领域。

还有一些领域，比如说消费品、快消品，工业品MRO、紧固件、电子元器件的流通，还有能源，银河系都有布局。

工业互联网里也有非常大的机会，比如服装制造、模具和机加工、注塑、电子制造、家具和家装，我们投了捷配，电子制造领域的互联网供应链项目，银河系创投主要关注的赛道领域很多，我们是一个非常专注在产业互联网的投资机构，ALL IN在产业互联网，我们有一个观点是让中间商更好的赚差价，希望辅助平台级的公司，他们就是中间商，中间商就应该存在，他们创造了价值，我们应该帮助他们更好的进行分工、专业化和赚钱，所以银河系创投希望成为产业互联网的助力者，助力传统产业数字化、智能化升级。

谢谢大家。