西北区域，将成为永辉云超全国布局中的又一个重点战场。

宣布战区合并，是永辉近期一大战略性动作。自2020年第二季度起，永辉原第五战区（四川）与第十战区（陕西、宁夏）将合并为同一战区，并纳入甘肃板块。

其中四川区域是永辉除总部福建外，营收表现居于全国前列的明星区域，此次与陕甘宁协同运作，可见永辉总部已提升对西北区域重视程度。其战区制也从此前简单的临近区域合并，新增“老带新”、“强带弱”逻辑。

此后不久，永辉又于5月11日表示拟在甘肃增设全资子公司，注册资本1000万元。预计今年7月，兰州将会有首家永辉门店开出，弥补其市场空白。这意味着，永辉需要与早已进驻当地的华润万家、北京华联、物美新百超市等品牌正面竞争，依靠品牌影响力、点位密度、商品运营等方面建立自己的顾客群。

相比较在已有区域内提升门店密度，开拓新市场是一件短期来看性价比较低的事情。尤其当前受新冠疫情影响，消费力减弱，不少企业以维稳为主。永辉选择此时押注西北零售业，就需要从当地零售现状、永辉自身需求及全国零售业态细分发展趋势三个方面理解。

首先，与其他省份不同，在陕甘宁等省份中，迄今缺失能够一家独大的零售龙头，而华润万家、大润发、麦德龙等外来品牌，也因门店数有限，仍处于胶着状态。这使得近几年间，包括盒马、华润万家、联华等全国性连锁商超对于西北地区的重视程度均有所提升，希望从这一“价值洼地”中获得利好。

其次，永辉此前在陕西、宁夏两省布局中也已尝到“甜头”。据2019年年度报告显示，永辉陕西、宁夏区域全年营收26.1亿元，同比增长45.17%，增长率居于全国第二。而永辉西安阳光天地店，全年营业收入居于全国单体门店第九，可见永辉加注西北地区的信心来源。

此外，随着北上广深等等一线城市中零售业竞争加剧，城区内主流业态逐渐趋于小型化、社区化。促使大润发、沃尔玛等企业一方面开始布局三四线市场，另一方面也将社区店、紧凑型大卖场等业态作为其深耕一二线城市的主力店型。

而西北区域消费力增速明显，又仍然具有大卖场等一站式购齐需求，因而吸引永辉等全国连锁零售商超加码布局。

陕宁战区营收增长45.17%

协同四川进攻西北

对比2019年永辉原十大战区的营收增长表现，位于前二的分别是六区（广州）增长109.62%、十区（陕西、宁夏）增长45.17%。排除掉广州有并购38家百佳超市门店的因素存在，陕西、宁夏大区能获得大幅度增长，就成为理解永辉总部将其与四川大区合并的重要依据。

这是永辉建立战区制后的第一次战略性举动，要解析其中变化，首先要从设立战区制的目的来看。

据了解，永辉是希望借战区管理，在其划分区域中树立“领地”战略。即对内以“创业型公司”概念管理省区，使总部进一步向服务型平台转变，组建大供应链事业部、大科技事业部等职能部门，在减少重复性投入的基础上发挥规模优势，为具体战区提供支持；对外则通过开设永辉MINI店及超市业态，提高区域市场渗透率，在点位竞争中占据优势。

那么，将将川、陕、甘、宁合并，其首要变化即是四川战区不再是独立运作的“创业型公司”。

它一方面要发挥自身营收优势，为陕甘宁区域提供参考，同时共同对战区营收业绩负责。另一方面，四川也是永辉的战略区域，在供应链、团队等方面优势明显，合并后就能够连点成面，减少跨战区协同成本，共同开拓西北市场。

其次，永辉将十大战区合并为七大战区，参与合并的八区（安徽／江西）、九区（贵州／云南／广西）、十区（陕西／宁夏）均为新增省份，而接纳新省份的一区（福建）、三区（浙江／江苏／上海、五区（四川）、六区（广东），前三者为营收大户，后一位是国家设置粤港澳大湾区的潜力区域，可见永辉希望通过“老带新”、“强带弱”提升其平均水平，从而达成千亿营收目标。

《第三只眼看零售》了解到，为了优化战区管理效果，永辉各战区均在从组织架构、供应链管理、业态布局等多个维度进行调整，并会将成功经验向其他战区推广、比对，达到竞合效果。

就拿四川大区来说，在进行战区制改革同时，其区总考核指标也优化为年度指标完成率与阶段性指标并行。其中年度指标以OKR为基准，明确并跟踪目标及其完成情况；而阶段性指标中大的可细化为销售额、利润率、老店经营质量（包括同比数据增长及公司预算达成情况）、以客流评估为首位的新店开店质量等；小的则具体到员工离职率、人才培养情况等。

同时，永辉自2019年试行的供应链下沉策略值得关注，被永辉内部认为是提升营收、降低成本的重要抓手。据永辉成都西区相关负责人表述，其供应链下沉的一个显著改变是允许门店与商行共同采购，并给予差异化选品权限。

门店自行寻找差异化商品后，可经由商行协助开通独立采购线。这一方面避免了部分优质商品因为供应量有限，达不到永辉批量采购规模而错失；另一方面也开通了基地直送门店的供应链路，从而降低成本。另外，由于永辉采购新品项的流程为发现好商品后先报商行、经考核后再报集群，因而导致流程较长，时效性得不到保障。而采用供应链下沉策略后即得到改善。

据永辉成都西区2019年4月相关数据显示，其区域内两家门店尝试以单店形式采购了西红柿、四季豆、车厘子等五个单品，成本较低。例如四季度采购成本为1元／500g、而永辉采购系统中成本约为2.1元／500g。但因为尝试时间较短，其门店采购占整体采购比例极低。

由此也能看出，永辉四川大区成为“利润奶牛”，除了有永辉总部协同，也关系到四川大区在当地布局中的经验及团队积累。而与陕甘宁区域合并后，这些经验及供应链资源即有可能推广应用。

西北零售龙头空缺

永辉胜算几何

此次成立甘肃全资子公司，可以看作是永辉完善其西北布局的重点动作。它关系到永辉将陕甘宁乃至西北五省连点成面，从而发挥供应链优势。而西北区域零售龙头缺失，也为永辉后来居上提供了机会。

提起其他省份，四川有红旗连锁、北京有物美超市、上海有百联、深圳有华润万家，几乎各地都有其代表性本土企业，且至少在总部区域占据头部位置。但西北地区却缺少本地化龙头，而是以麦德龙、华润万家、大润发、华联等外来品牌为主。

这一方面是由于华润万家、人人乐进驻西北较早，且当时属于全盛状态，它们收购了不少早期规模相对较小、但具有发展可能的本地化企业，促使西北本地化零售商在一定程度上出现断层。例如华润万家并购家世界、爱家超市；海航商业控股公司牵头并购晶众家乐等。

另一方面，当前发展较好的西北本土企业，主要以总部所在城市及周边市县为核心区域，跨省发展者不多。例如总部位于张掖的新乐超市、发源于嘉峪关的西部天地等。而一些成立较早，规模较大的跨省企业，却面临增长困境。

就拿宁夏新华百货来说，它是宁夏唯一一个商业上市公司，也是宁夏地区规模最大的零售企业。其2018年营收76亿元，其中超市销售占比50%以上，门店范围遍布宁夏、陕西、甘肃、内蒙古、青海等区域。

但是，新百超市目前已被物美集团控股，不算是纯粹的本地化企业。并且，其营收增长难度较大。数据显示，自2012年至2018年间，新华百货应收账款周转天数从3.1天提升至5.5天，存活周转天数从32天提升至36天，2016年更是达到44天。可见其回款压力加大并且商品动销率降低。

也就是说，西北本地零售业中尚未出现能够与永辉等企业抗衡的种子选手。这使得消费者未被充分满足的购物、体验需求，即成为华润万家、永辉、人人乐等外来企业竞争的价值洼地。

从人均GDP来看，一旦该地区人均GDP超过8000美元，意味其品质消费、服务消费、个性消费将进入快速发展阶段。而据陕西日报报道，2018年陕西人均GDP约为9000美元，说明陕西中等收入群体数量有所增加，将成为拉动消费升级的重要力量。

这意味着，永辉Bravo绿标店、人人乐Le Super、Ole’等中高端店型有可能在这一阶段进驻市场，占领消费者心智，获得先发优势。

从整体消费大盘来看，陕甘宁等地的非省会城市或非核心商圈，因常驻居民生活节奏较慢、以家庭式消费为主，因而仍具有大卖场消费需求。那么、大润发、华润万家、沃尔玛、永辉等企业，即可在一二线市场发展小型化、社区化门店的同时，也能继续在上述区域展店，获得营收增长。

虽然永辉布局西北较晚属于天然短板，使其在品牌影响力、优势点位资源等方面竞争力较弱。但一些2010年左右进入西北的零售商超，大多会面临早期门店租约到期等问题，且前期重视程度有限。使得综合因素作用之下，双方并未拉开差距。

而随着各大连锁零售商超对西北地区及三四线区域的重视程度提升，西北零售业即将迎来新一轮排位赛。 

注：文/ 张思遥，公众号：第三只眼看零售，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。