“这鱿鱼绝对新鲜好吃，炒着吃、卷饼吃、配馒头都可以。”淘宝主播李洪夹起一筷子鱿鱼须，一把送进嘴里。他面前的餐桌上架着一个手机，身后的墙上挂着几块泡沫板子。白板黑字写着红石斑、小白鲳、大米鱼等海货以及他们的时价。在连云港，像李洪这样的带货主播还有很多。仅仅是李洪所在的海头镇，一年销售海鲜超过50亿，镇上星罗散布着3000多位主播。

从海头镇出发往西南方向行驶70公里，是连云港东海。这个素有“世界水晶之都”称号的珠宝集散地，在淘宝、天猫、1688等平台年成交150多亿。如今，这里是一座不夜城，大大小小的珠宝带货直播间在晚上纷纷点亮，“宝宝们，头顶上方点下关注！稍后我们开始今天的秒杀……”

左手海鲜，右手珠宝，直播电商像龙卷风一样席卷着连云港。在《2020淘宝直播新经济报告》中，连云港在“十大之城”排名中高居全国第三，紧咬电商核心圈杭州和一线城市广州。这座三线小城，靠什么紧抓直播电商的风口？又有什么特别之处？我们采访了连云港的几位珠宝直播商家和直播服务商们，试图探究一二。

产业带聚集地做直播，货是基石

直播电商的本质是电商，“货”毫无疑问站在绝对C位上。连云港之所以能够在直播电商行业中占据一席之地，最重要的原因也是货品。

当地人善于利用既有资源，在连云港打造出了大大小小、规模化的产业带。成熟的加工线、专业化的人员和低成本价格，在消费市场，这样的货品具有天然优势。

除了海产、鲜切花等传统产业带，连云港还是个珠宝集散中心。据淘宝商家林浩回忆，从他记事儿起家里就是做珠宝生意的。“我们这儿小孩玩的弹珠说不定都是水晶的，不是玻璃的”，他半开玩笑说道。

而在电商出现前，水晶交易多集中线下，连云港当地每隔一段时间就会举行交易集市。原石像猪肉一样摆在塑料膜上，供大家左右挑选。

促使连云港成为珠宝集散地的除了水晶资源，还有当地手艺人精湛的雕刻技术，连云港人也在不断丰富本地珠宝类目。林浩说，连云港每年有上万人前往刚果、乌拉圭、巴西等地购买原石和珠宝，有的甚至在国外长期定居。慢慢的，这里的珠宝种类也变得越来越多。连云港从单一的原产地，转变为集散地，为消费者们提供了更多货品选择。

而自2017年开始，在直播电商行业，珠宝凭借着高回购率、高客单价成为了一匹黑马。以淘宝直播为例，珠宝直播一度是渗透率最高、增速最快的一个行业类目。在云南瑞丽、河南南阳等一些珠宝玉石原产地或集散地，都出现了一些全体转型开直播的珠宝玉石批发市场。这几年间，也正是地处连云港的直播间数量以几何倍数量增长的一段时光。

家庭作坊式直播，小而美

与云南瑞丽等地的珠宝玉石直播有所不同的是，地处连云港的珠宝直播间，多数不是开在批发市场的摊位上的，而是在小型加工车间、珠宝店铺甚至就是在自己家里。这也是连云港的珠宝直播一开始没有进入公众视野的原因之一。

2018年年初，徐丹丹第一次尝试做淘宝直播。父母做了20多年珠宝生意，和他们相比徐丹丹是初入行业的小白。但直播，谁也没碰过。

第一天直播间观看量微乎其微，几乎没有留言互动，徐丹丹对着手机大眼瞪小眼。第二天，她还是硬着头皮开播了。“没办法，线下生意下滑太厉害了，总得找个新路子”，徐丹丹说。

当时连云港做淘宝直播的人并不多，平台竞争也不大。徐丹丹和爸妈轮班倒，坚持24小时开播。两三月后，直播间慢慢有了起色。

据徐丹丹介绍，家庭作坊式是连云港直播间的一大特色。“很多人家里本来就是做珠宝零售生意的，只是把线下店开成线上店”。

父辈们累积的货品资源是年轻人开辟新渠道的重要支撑。以徐丹丹为例，直播间一家人齐齐上阵：母亲能说会道是直播主力军，父亲负责后勤保障，她和老公负责运营、售后，弟弟负责厂家沟通货源...楼上吃饭睡觉，楼下直播买货是他们的日常状态。

虽然家庭式难以形成大规模，但优势是模式平稳、成本可控。“都是一家人，一起做一件事儿有奔头，默契度也比较高。”今年年初，不少主播受疫情影响无法正常开播。徐丹丹说，家庭作坊式的直播除了短期的发货问题，并没有受到太大影响。

不识薇娅李佳琦，但知身边的拼命直播三郎

在直播出现前，珠宝的电商之路并不顺畅。它不像服饰、美妆，通过图片和文字介绍就能展示主要信息，获取线上消费者。“两个看着很像的手镯，价格差十倍百倍都很正常。”东海淘宝直播基地负责人刘睿说道。由于客单价高、专业度高的原因，消费者很难在线上爽快下单。

东海水晶直播基地成立于2019年8月。“传统商家对线上市场比较陌生，我们主要给他们提供直播服务。”连云港商家对淘宝直播的热情，超出刘睿的想象。“一些年纪很大的阿姨也会上门找到我们，向我们寻求帮助。”

直播突破了珠宝的电商困境。视觉化的展示、密集的信息输出、1V1的产品介绍都在这里成为了可能。这也是珠宝商们愿意投入直播电商的重要原因之一。

“连云港人做直播真的很拼。”刘睿告诉小榜君。在连云港，每天播15＋小时几乎是行业标准时长，不少直播间的日均直播时长甚至超过20小时。“大家都播这么久，你也不敢停。“林浩笑了笑。

林浩并不太了解薇娅李佳琦，“听说过但从没看过他们的直播”，对于林浩来说，刺激他用直播这个工具来售卖珠宝玉石的，是身边的直播拼命三郎们。小榜君感慨之余也觉得很合理，毕竟珠宝是一个非常特殊的商品类目，即便做直播方式方法也会不同，身边的薇娅李佳琦更有榜样力量和借鉴意义。

直播电商起步初期，连云港就迅速崛起了一批领头羊主播。三子是海头的第一位主播，2016年正式起步，2017年靠卖海鲜年入百万。“水晶城更不用说，有一批主播很早在直播里挖到第一桶金，引得大家跟风式参与。”

三年多过去了，有的直播间已经黯然离场，有的则慢慢站稳了脚跟。徐丹丹刚做直播时，定位的是中低端客群。她从去年开始上架高端珠宝，慢慢提高了直播间的客单价。“想试试看能不能在直播间里做自己的品牌”，她说道。

注：文/陆壹，公众号：天下网商，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。