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这是邦尼第6篇原创文章
《你们这双鞋最大码是多少?》
“你们这双鞋最大码是多少?”
“40号。”
“帮我找一双40号的试一下。”
“你试一下。”她从货架上直接拿下来一双,和她说道。
她试了一下,感觉很小。疑惑地问道,“你这是40号的吗?”
“这鞋的长度是250,250就是40号,你不是说要穿40号吗?”
“你这是多大号的鞋?”
“38号。”
“我不是说要40号吗?”
“你这40号的脚不就是250的鞋码吗,这款就是250啊。你到底想要穿什么号的!?”
“真是无语。”她扔下一句话,转身走了。
案例解析
案例中的导购,没有提供该有的服务,还和对方强词夺理、扭曲事实,让客户心生反感。
第一:和客户狡辩即使占了上风,也不会在业绩上获得任何好处
不要和客户狡辩,这样只会让客户反感,会让客户流失。
第二:请客户试穿前,预先观察其脚型
如果想要给客户试穿号码偏小的鞋,要先观察对方的脚型是否能穿上。如果不能,就不要让客户试,因为第一次试的感受不佳,试穿同款第二次的好感度就会降低。另外,脚偏大、偏肥的女性,一般舒适、好看鞋比较难买,又会比较碍于面子,所以不希望别人品头论足,所以当她们说是否有40的鞋的时候,一定要快速回应,并提供40号的鞋码,帮其试穿。积极主动的服务,会助你快速成交。
第三:确认对方的鞋码,向客户说明情况,征求客户同意之后,再给客户提供试穿。
如果客户问到是否有40号的鞋码,如果该鞋码偏大,观察看客户可以穿,那么可以和客户说明真实情况。
示范:
“您好,这款鞋的设计,鞋码是偏大一号,您可以先试一下,看看是否合脚。”
“因为按照常规的40号鞋码,有可能穿起来会偏大、偏肥一点。”
“如果不您试完不能穿的话,我马上就帮您去找40号,您看可以吗?”
第四:先确定客户的诉求,立即帮助客户找适合的鞋码。
销售中,率先回应客户的需求,主动帮助客户找适合的鞋码,会让客户的感受更好。
示范:
“您好,这双鞋有40号的尺码。”(立即回应)
“一般情况下,40号的鞋比较难买到既好看又舒适的鞋。”(同理心)
“这双鞋一定会有您适合的码(肯定语),它的工艺设计是……(一边提供试穿服务,一边提供产品价值说明,增强客户购买动力 ),穿起来不累脚,非常舒适。(口语化的表达,再次确定客户想要解决的)”
“我给您去找一双,您试试。”
“另外,还有几款,您看看喜不喜欢,这些款也有40码,穿着也特别舒服。”(不要怕麻烦,推荐其他款,增加客户的选择空间)
“这款鞋,您平时搭配休闲服和日常职业场合都比较适合,因为这款设计是( )。”(客户试穿的过程中和客户说明,这款鞋能够满足的日常场景需求)
“现在这款鞋,店内有活动。”(用活动促进客户消费意愿。)
原文:你们这双鞋最大码是多少?(销售案例解析)
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