4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，红人主播、魔兮美创始人少奶奶Nicole发表了《亿邦社交电商研究报告》的主题演讲她表示，在早期做代理销售的时候，传统的渠道卖货流量不在自己手里，销量只能做到是50%，复购率最多做到20%，但通过自主IP带货，通过在各大平台制造流量，并且化成私域流量，销量、复购率最高数据到达了93%。

“在快手直播上，客单价做到150元，个人商城可以达到350-400元，在电商里属于比较令人羡慕的客单价。”

少奶奶Nicole说做IP需要的是品牌文化和品牌价值以及价值观，用她的话说，人和人之间产生的感情才是变现的基础，而不是货和人产生的。

“ 还要有个人粉丝，你可以是一个团队，可以是一个人，可以是知识类的，也可以是宝妈，哪怕是一个农民或大叔，只要是个人粉丝就是你最宝贵的价值。我的粉丝每一个人的价值，在我的朋友圈里的每一位（女生），每一个月会在我这里消费1000块，另外还要有个人商业化的变现渠道，你变现化渠道就是你的各种能够变现的地方，并且还要影响力可持续。”

此外，她认为个人IP打造维度从定位（内容定位、产品定位）、标签（比如爱美等）、内容（内容思维与电商思维需要结合，纯内容思维则会出现无法变现的困局，比如泛娱乐内容）、变现（在哪一个平台就需要储备好平台店铺，比如快手的快手小店、抖音的小店，最短的链路是最好的变现方式）这四个点切入。

她还分享了自己在拍短视频踩过的坑，比如盲目拍摄，受流量风向影响而跟风、半途而废。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

（红人主播、魔兮美创始人 少奶奶Nicole）

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

少奶奶：今天非常感谢亿邦和有赞邀请我和这么多的大咖同台分享我们的经验，也非常感谢你们今天一直的等待，我下午的时候听了一会儿我都觉得我的精神有点涣散了，我希望我的演讲让大家的精神重新提起来。

我的网络上的名称叫做少奶奶，我的头衔很多，我是一个供应商，也是自己做平台的，也是自己做产品的，同时我是一个KOL，所以可能和大家有很多的共鸣，听到很多平台在兴起的时候，风口来的时候，你做品牌或者做商家、做电商的，无论你做什么平台的电商的，商家其实是最辛苦的，平台也是最辛苦的，品牌也是最辛苦、最难的，大家都是做商家的，所以不知道流量，你们可能只会看到数据，今天哪一个主播突破了一个亿，明天哪一个直播间一个单品过多少亿。

如何打造社交电商个人IP，很多人做公众号的时候有这样一个顾虑，就是一个产品给各种各样的公众号推。

我会觉得，你们总要经历的一个过程就是拿这个产品，比如说找一个千万级公众号的大号，品牌方和商家压力很大，即使是给我带出去1000单、2000单、3000单，行业内的规则没有办法触达到C端，还是达到B端，最终把产品卖出去，我们忙活了几个月，产出了很好的销量，没有产生好的销量的时候浪费的是时间和团队的精力，以及压货的风险，因为我是代发的问题，是一个代发的对象，我当时就在想我不要做这个事情了。

短视频、直播平台出现了，就是对我们的品牌和个人IP、团队IP非常好的机遇，是很好的风口，这种情况下拿来的粉丝实打实是我的，当我们在做代理销售的时候，传统的渠道卖货流量不在自己手里，销量够做到是50%，你的复购率最多做到20%，我是实战型的。

自主IP带货我在各大平台制造我的流量，并且化成私域流量，我的销量、我的复购率，这是去年的PPT，我最高数据是93%。

在快手直播上，我的客单价是150，你们可以从一些数据上看得到，在我的个人商城上，可以达到350-400元，这是电商里比较羡慕的客单价。

说到IP，我的PPT很简单，如果我们做IP的时候，商家这个时候要有思维，短视频、直播、视频号这些东西出现的时候是不是要出这些风口，能否出一个IP，在IP上我们要下什么样的功夫，IP是很重要的事情，首先要有个人的形象，今天为止我们可以看到形象不一定是漂亮的，还有更多更多的例子，并不是长得很好看，但是会有一个很强的公信力，比如说前段时间老罗带货的时候，我认为他就是个人魅力和公信力，粉丝会买单，个人IP当然很重要。

还要有个人内容，很多商家做产品、做复购的时候，你们并没有内容，只知道出单和出货，有给客户提供价值吗，所以做IP要有几个维度，还有就是价值观，粉丝追随的不是你的产品，产品和客户是没有感情的，在座的直播间的女性我们承认我们都是渣女，我不会忠诚任何一个产品，这么多的商家出现的时候我们不可能转移，在消费者的角度上想一想就是这个道理，所以需要的是品牌文化和品牌价值。还有价值观，人和人之间产生的感情才是变现的基础，而不是货和人产生的，今天起来一个品牌，明天可能会倒下，后天会来一个更加厉害的，所以你的商业打法一定换一个思路。

还要有个人的粉丝，当你们团队可以是一个团队，可以是一个人，可以是知识类，是宝妈，哪怕是一个农民，哪怕是一个大叔，你们在快手上看到并不是美女产生大IP，所以会有个人的粉丝，个人粉丝就是你最宝贵的价值。我的粉丝每一个人的价值，在我的朋友圈里的每一位，我不加男的，女生，每一位每一个月会在我这里消费1000块，做不到这一点这个粉丝就是没有价值的。

还要有个人商业化的变现渠道，这个大家都不用说了，你的变现化渠道就是你的各种能够变现的地方，并且还要影响力可持续，我一直在和大家说一个事情，我不是卖产品的，我现在34岁，我从20多岁的时候我的粉丝他们从读书和我到现在，我每一个人生的阶段，我的学习，我在做生意，我谈恋爱，他们一直都是看着的，就像看一部电影一样，人的天性就是喜欢看别人的生活，这是天性，所以才有那么多的平台出现。

这是我们为什么要打造IP这一点，因为从去年到今年讲了非常多，也有很多人做的很成功，也有很多人不动，希望你们从你们自身的角度，加上产品的角度好好思考一下，怎样做这个IP，怎样把这个IP变成主播、变成短视频达人，变成专业讲师这是很重要的，如果我们有自己的流量池就可以了。

接下来讲一下个人IP打造的维度就是定位，以前没有想过，就是想发什么就发什么，前两年我的定位是80后的女性，接着过几年就不是了，消费是主力军，主力军是90后，就要定位你的人群是哪些，你的产品做出来以后哪些人会买单，这是很重要的问题，研发者做产品之前带着消费者思维做这个事情，我接触过太多的供应商，产品丢过来完全没有兴趣，呢们经常用市场的思维做产品，但是应该是以消费者思维做才对。

标签，也是和定位差不多的，比如说大家对我的标签是什么，都是你们要塑造的传递给别人的东西。

内容，不能跟风做内容，我希望我有电商思维，你有内容思维能够合二为一是好的，但是很多内容是跟风拍，或者确实有很强的创造力，创造出来以后有很多粉丝不知道怎么变现，所以做短视频的时候，如果内容出来只知道拍那个剧情和段子，确实会涨粉很快，但是当你变现的时候就不知道怎么变，因为粉丝并没有从你的内容中对这个产品有任何链接。比如说拿抖音上毛毛姐和某某嘉琪对比一下，都很厉害，谁变现更加厉害，绝对是李嘉琪，因为毛毛姐是娱乐性，但是毛毛姐卖货我会觉得李嘉琪会更胜一筹，因为他非常垂直。

我最近朋友圈一直在暴露我在喝酒，为什么？可能会给大家带酒，我是单身，如果我突然有一天卖奶粉，是卖不出去的，以往内容没有阐述我辣妈的维度，我能否跟热点做这个内容呢，当然可以的，但是你要衡量。

变现，你在哪一个平台做这个事情，就要储备好你这个平台变现的，比如说快手小店、抖音小店，让你的粉丝在最短的时间变现，这个粉丝价值才高，人是冲动消费的，这一分钟没有办法支付，下一分钟也不会，可能去隔壁家了。

这是我的一些视频的播放量或者是我的一些内容的产出，因为我是做美妆的，所以我做的是美妆类的内容输出，别人在判断我的时候会知道这个女生是化妆很厉害，我还化影视特效妆，这是我的定位，当时我做内容的时候我在想，因为我的美妆老师也很厉害，是王菲的御用老师，我觉得美妆接地气，但是不能从众多的美妆博主中脱颖而出，但是我自己选择的这个特效是不可复制的，任何人做不到的，而且是美妆里最顶端的，在特效里应该算是比较靠前的，也比较另类的，做这些内容产出以后我的粉丝会分析我的，他看到我的时候会想到我是卖什么的，因为你也是用户，要站在用户的角度想这个内容和我们卖的东西，永远要用户思维。别人感到我的内容会延伸到这个女的卖化妆品很厉害，还有就是看到我的卸妆的时候，化这么浓的妆她护肤品肯定好，他们自己对你产生了消费价值，所以我们在内容上的东西大家可以思考一下。

我也踩了很多坑，首先就是盲目拍摄，我是没有签任何公司的，一直是自己打野的，因为我自己有公司，我的属性比较特殊，没有办法和别人签约，我自己可以产出内容，自己有产品，自己有变现平台，自己轻松做一个带货就可以了，拿我的专业知识帮助粉丝选好货就可以了，这样就可以了，不用承担供应链的庞大的支出。我当时受流量的影响，最近流行什么就拍，这个号当时被我把流量做坏了，我2020年重新开三个号，这两个号不是放弃，就是换成日常号，因为流量起不来了，流量一旦起不来再多的努力都是白费的，所以大家一定要关注数据，如果不好马上换，和你们换产品一样，因为平台的风口没有那么久的时间让我们一直和自己较劲，这是我的一个真诚的心路历程，我今年马上会换三个号。

两个平台我做了一下总结，快手我在2018年的时候做的，当时有赞打通了链接，一直劝我，我当时不停，2017年玩抖音，一个视频涨了10万粉丝，但是我比较强势做运营，不太干中平台粉丝的，我之前有一个经历做公众号效果非常不好，后来做社群，做粉丝群，两个小时卖了70多单，这就是让我流量有安全感的重点，我不需要花很长时间两个小时就可以做到了。

我在2018年的时候做的快手，我这两个平台感受下来，我相信你们听了很多关于短视频的事情，我认为快手的粉丝人气很高，因为他们属于三线左右的下沉用户，他们对于知识或者新东西的接受，对于我们KOL信任度很高，粘性很高，抖音上的是流量大，但是粉丝的决策还有粉丝对你的粘性，因为两个平台注定了哪一个更加花心，抖音打开是一个屏幕滑，点一下，注定用户是不专一的，但是快手不一样，点进去映入眼帘是视频，视频封面是你最好看的样子和最有趣的标题，然后点进去，然后点到记得头像，刷到你的第一条有趣、第二条有趣，在点关注这个行为相当于单方面喜欢上你了，抖音不会的，决定这两个平台的粉丝对你的粘性和对你的转化度的问题。当你给它产生了后续的知识价值对你的粘性很高，复购率很高，这是我的建议，当然抖音不会放弃，抖音是流量平台，可以接广告，快手就是可以和粉丝谈恋爱。

快手短视频转化路径很复杂，这个粉丝关注你会很信任你加你，这是他们自己来追求我们，接着他们会看到第二轮转换，看看你的直播、看看你的日常作品、看看你的日常作品，这是他们的路径。

看一下用户画像，80后和90后从早上7点钟开始，微信、听音乐，再到微博，95后基本上是Z时代的人，他们出生和社交行为直接到心媒体了，不会像70后玩论坛和知乎，所以用户在哪你去哪，你不要乱投，如果抓紧了流量的地方，不用像抓瞎一样到处跑，没有用的，用户和主流都在这里，市场都在告诉我们，我们不需要尝试这个那个，看清楚找准自己适合的地方，想清楚你们粉丝是什么样的人，就知道去哪里发展了。

用户画像还有就是现在的内容的快速重构的分享，直播无处不在无处不播，按需分配等等，在一个画像这里还有给粉丝用的，在做用户做的时候非常细致，比如说他喜欢哪一个明星，爱好是什么，皮肤类型是什么，包括几号发工资等等，生活习惯、爱好、星座等等，包括抖音、小红书、快手他在哪里，我们一定要看数据，他上个月买了卸妆油以后，看第二个月、第三个月提醒他复购，数据一定要看。

我们用户画像就是活跃时间点也要看，这样你清楚什么时候发粉丝点击率更好，基本上平台都是晚上12点，甚至晚上12点以后，年龄分布也很重要，年龄分布告诉我，你看我这个数据不太好，12和17岁太多了，这些宝宝没有长大，能力有限，我要抓23-30岁，看到数据调产品、看到数据调内容，还有兴趣类型，最喜欢搞笑，还有颜值，数据是一个很重要的事情。公域流量中，你会产生一个弱关系，就是用户和平台数值比较大，还有平台很多，没有办法抓到，但是强关系私域就是可以及时沟通，比如说微信，还有就是个人号等等，快手去快手小店，同时有外部链接可以做模块，现在淘宝也可以，还有快手小店，抖音也是可以挂淘宝，和抖音小店，一定要有转化路径，社群就是公众号。

讲到社群，在疫情期间，我们2月9日在家里办公，但是今年的2月、3月、4月做的营业额比去年还要多，完全没有受疫情的影响，因为我们社群做的非常好，同时加上直播，春节期间开直播课程教大家化妆和护肤，同时在社群里做团购，我们营业额超额完成，我们只工作11天，三月份我们直播课换成其他知识直播，还有社群团购，如果今天在直播间所有的商家，像我一样从2016年之前从供应商身份转变成个人IP或者社群转换私域的KOL的时候，不要小瞧，因为这群粉丝不会跑，流失率比现在做的供应方式更好，他们不会走，只要你解决了他们的生活、解决了他们的需求，解决了他们的价值，你要输出的东西他们在这里得到了满足，粉丝不会离开我们，所以希望商家抓住这个风口，不要一味地做一个供应商，如果有条件做成私域流量粉丝客户的话，相信接下来无论什么平台走他们都会跟着我们走，而不是被平台牵着走。我还是那句话，你试错的成本永远低于你错过的成本，今天的分享到这里，谢谢大家！