“今年快手616品质购物节实际上是主打成熟品牌，在我们为主播对接的货源中，来自快手分销库的产品可以占到50%。”

惟业科技总经理、临沂惟业直播基地负责人何玉龙告诉亿邦动力，今年快手616期间，直播基地对接的品牌商家涵盖服装、日化、食品等多类目，其中来自快手分销库的货源占比很高。

据了解，快手分销库是快手官方于5月下旬低调上线的项目，又称“快手联盟”，入驻快手小店的品牌商家可以设置推广佣金，找到更多带货达人合作。

惟业科技自2018年就成为了快手官方服务商，一直从事快手电商的后端服务工作。2019年9月，快手首个电商服饰产业带落地山东临沂，惟业科技加入产业带服务商的行列；2020年5月又成为首批快手品牌生态服务商。目前，惟业旗下签约主播超过200人，总粉丝量达7000万，2019年全年累计GMV超过25亿元。

从源头产业带到品牌分销库，伴随快手电商生态的不断发展壮大，服务商的角色发生了哪些变化？又该如何适应平台发展与其共建电商生态呢？

直播电商基地核心价值：流量方案+优质货源

据了解，临沂惟业直播基地地处商贸和物流高度发达地区——山东省临沂市，作为北方最大的市场集群和商品集散中心，临沂拥有131个专业批发市场， 涵盖27个大类6万个品种。同时，临沂也被誉为“物流之都”，物流价格比全国平均低30%。

另有数据显示，临沂现有直播相关企业注册量183家，位居山东省第一；2019年底，临沂全市电商直播交易额超100亿，快手商家注册数全国第一，形成了头部、腰部、尾部商家矩阵。专业市场、现代化物流、电商化改造都为临沂直播电商的发展提供了基础。

何玉龙介绍说，临沂成熟的批发贸易市场还培育了大量有丰富销售经验、熟悉货品的商户，他们是直播电商行业的“准主播”。

“临沂的快手主播此前大多从事实体批发生意，很少有电商运营经验，不过他们的优势在于有很强的口头表达和销售能力，因此更适合在快手平台卖货。反而是那些经营传统电商的商家转型比较困难，因为他们更擅长用图文方式运营店铺商品，很难组建直播带货的团队。”他说。

临沂惟业直播基地旗下主播“小.佛叶电商达人”

据了解，惟业科技早在2018年就承接了快手服务商的相关业务，参与过快手“燎原计划”、“快手商家号”等项目，2019年快手首个服饰产业带落地临沂，惟业科技与地方政府共建了“惟业·快手电商直播小镇”试点项目。

“直播电商基地虽然已在全国‘遍地开花'，不过大家运营基地的模式又有所不同，有的侧重于提供场地租赁服务，有的侧重于提供电商运营指导。惟业电商直播基地不仅能为这些电商机构和达人提供办公场地和仓储物流配套设施，还能提供与快手电商相互打通的ERP系统、中台系统、运营体系等。”何玉龙表示。

作为快手服饰产业带服务商，惟业的核心目标是协助带货主播实现业绩增长，其中包括粉丝增长和销售额增长。

“根据带货主播不同的发展阶段，我们赋能主播的重点也不一样。一般来说，首先是为主播提供账号代运营、内容投放和涨粉服务；当主播成长到一定阶段，我们主要提供仓储物流和品牌商对接的服务；当主播团队做到一定量级时，我们也会帮助机构孵化自己的红人主播，形成主播矩阵。”何玉龙说道。

由于临沂惟业直播基地本身并不会向主播收取场地费，而是通过和主播的商务合作，从供应链销售额中获得一些佣金。因此，在何玉龙看来，一个直播基地要想长久地经营下去，就要看服务商能为主播提供多少价值。

“要么提供获取流量的方案，解决主播在平台运营中出现的问题；要么提供更好的货源，让直播电商的运营更加轻资产化。”他说。

直播电商基地对接货源的四种传统路径

何玉龙向亿邦动力介绍说，目前直播电商基地主要通过四种途径为主播匹配合适的货源。

第一是流量型的做法，当主播拥有流量优势的时候，和优质商家的合作就有了更大的议价空间，做更有性价比的产品，而这通常也是快手头部带货主播的优势所在。目前惟业科技旗下有“小.佛叶电商达人”、“西爷”、“大美妞电商达人”、“陶子家”等头部快手商家主播，平均粉丝量可以达到200-300万。“虽然我们旗下主播单场直播的交易额大多在几十万、几百万的体量，不过按月度累计带货量来看也是一笔不小的数目。”他说。

临沂惟业直播基地旗下主播“大美妞电商达人”

第二是直接找源头工厂合作。目前很多产业带工厂都有意向和快手主播合作带货，不过随着整个快手电商生态的成熟发展，对货品质量的要求也越来越高。“现在很多工厂想做快手电商的生意，不过最终能和主播达成合作并不容易，因为目前市场上并不缺货，但是缺少优质货源。”何玉龙表示。

第三是通过“超级工厂”模式打造红人品牌。“超级工厂”具体是指通过合作在垂直细分品类有综合实力的头部生产研发型工厂，为主播提供OEM、ODM、账期、品控、生产周期把控等综合服务，最终为主播打造出“快系品牌”。

何玉龙认为，区别于一般的工厂代加工模式，“超级工厂”模式主要是找一些有品牌知名度的工厂合作，为主播定制柔性供应产品，这些工厂不管是对市场需求的定位，还是在产品研发能力、生产工艺方面都有绝对优势。

“目前来看，‘超级工厂’模式还处在进一步探索中，真正能做出成熟的红人品牌并不容易。很多知名品牌往往在一个细分类目就深耕了二三十年，可以说都是大浪淘沙留下来的，而主播如果仅想通过传统白牌工厂贴标就把品牌做起来，显然是不现实的，最终的产品也算不上品牌。”他说。

第四是通过服务商机构对接品牌商货源。何玉龙介绍说，由于品牌产品更新速度比较慢，而在快手直播间，粉丝对产品上新的要求又比较高，因此，品牌商在入驻快手后，除了开通商家号做店铺直播外，一般都会有找主播带货的需求。

“在整个快手电商生态还没有特别完善的情况下，更需要服务商这个角色来帮助品牌做一些资源对接和匹配的工作。”

何玉龙表示，目前快手也在有意引入来自品牌商的优质货源，对于服务商来说，直接通过平台找品牌商谈合作，也降低了不少沟通成本。

直播基地对接优质货源新模式：快手分销库

不久前，快手针对服务商与商家推出了“破晓计划”，其中规定，从6月1日起，快手服务商每月开拓商家认证“商家号”达到一定数量，同时次月活量达标可赚取平台现金奖励；开拓商家入驻“快手小店”达到一定数量，可赚取全部关联商家在快手平台销售额最高4%的分成；为商家提供商家号、快手小店的代运营服务可获得现金和流量扶持。

据了解，目前惟业科技已经承接了快手分销库的TP代运营工作，帮助商家完成快手端的入驻，匹配合适的网红资源，通过短视频、直播间、店铺等多种方式带货。

快手分销库项目合作流程

何玉龙告诉亿邦动力，当下惟业直播基地在供应链方面的运营重点就是快手分销库，相比直接对接工厂货源，主播们也更愿意对接高品质的品牌货源，提升直播间的产品档次和调性；而作为服务商来说，与品牌商的合作也有更多的发挥空间。

“很多品牌入驻快手之后，刚开始并不知道如何联系靠谱的达人资源，不同的产品如何通过直播来运营。作为服务商来说，我们具备直播电商运营经验，可以为品牌商提供代运营服务和运营建议；另一方面，我们手里还有大量主播资源，可以帮助商家找到更合适的网红资源。”他说。

在何玉龙看来，目前整个快手电商生态正在走向品牌化建设，不管是引入外部品牌供应链的合作，还是自建品牌分销库，都反映出快手对品质好货的不懈追求。此前，由服务商出面对接品牌商货源并非易事，如今官方自建分销库模式，并且鼓励服务商引入更多品牌资源，实际上大大调动了服务商的积极性。

“快手平台本身做了一个很好的信任背书，因此不管是和品牌商对接，还是和供应链对接，交流沟通的过程都更加顺畅了，节省了很多沟通成本，我们自己的业务也获得了加速增长。从长远来看，与平台共建生态在未来的发展机会更大。换句话说，同样一个品牌，哪怕通过分销库拿到的佣金要低于我自己去谈的佣金，我也更愿意走分销库的渠道。”他说。

（文|潘晴晴）