原标题：香飘飘：一杯奶茶如何卖到24亿元?

　　蒋建琪出生在湖州南浔，南浔是江南著名的鱼米之乡，在清朝，外地大户家庭的财富比得上清政府一年的财政支出，浓郁的经商气氛世代传承。自小，蒋建琪听得最多的，就是生意生意，这直接招致他在大专毕业分配到上海铁路局后的极度不适。

　　就在此时，学食品专业的亲弟弟在南浔搞了一个食品厂，蒋建琪便隔三差五地跑回老家帮助。显然，做生意比天天讨论什么红烧鲫鱼风趣多了，即使辛劳。

　　食品厂主营糕点，一个春节上去就挣了一万多块钱，这是蒋建琪人生中最开心的时辰之一，用他的话说，即使如今每天挣一百万都没有当年那么开心了。厂子办到第二年，弟弟由于别的计划预备保持，于是，蒋建琪辞职回家，接手了食品厂，这家食品厂也就是香飘飘食品无限公司前身湖州老顽童食品无限公司。

　　降生

　　2003年，一个困惑让蒋建琪和公司副总裁蔡建锋感到焦虑：彼时的老顽童年销售额几千万元，但分明遇见了不能够打破的天花板：主打产品棒棒冰是典型的淡淡季产品，一到冬天便急速下滑，并且很有能够成为一种过渡性产品。

　　企业迫切需求切入新的范畴，但是举目四望，一片惘然。

　　事先独一确定的方向，是做一种能喝的产品。在蒋建琪的商业认知中，喝的东西一定要比吃的东西销售量大。你看恰恰瓜子，一包瓜子往往嗑半天，更有甚者还把余下的密封起来，接着再嗑个半天……看着心急啊。

　　做饮料，做什么饮料呢?这个阶段的蒋建琪细心研讨了娃哈哈，娃哈哈在快消操行业的作风与位置，犹如腾讯之于互联网行业，美的之于家电行业。作为超级产品经理的宗庆后极端擅长模拟创新，一旦某个新品类在市场上暂露头角，娃哈哈往往立刻跟进，继而应用弱小的分销网络将品类创始者掀个底朝天。

　　比方其最挣钱的养分快线，其跟随模拟的是小洋人“妙恋”;八宝粥模拟的是扬州亲亲八宝粥;赖以发家的娃哈哈儿童养分口服液，异样是在青春宝、中国花粉口服液的根底上拓展出来的……显然，这条路蒋建琪走不了，甚至他还必需得为本人日后的产品设计一个“低调期”，以防被行业老大尾随抄底。

　　时至2004年，一天，蒋建琪在街头看到一家奶茶店，人们排着长队购置珍珠奶茶。经历通知他：一个中央只需排长队就一定存在供需失衡，就一定有创新的能够、商机的存在。

　　蒋建琪突发奇想：为什么不把街头的奶茶方便化、品牌化呢?立刻举动，蒋建琪请来杭州市科技农业研讨所协助研发配方，请设计公司设计包装，大约半年多当前，产品试制成功。

　　——他给产品确定了一个新的名字：香飘飘。

　　香飘飘上市之前，只选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市试销，每个城市只选取中学、大学、规范超市，每个销售点公司都布置人员跟踪，继而再将后果画成图表。

　　半年的测试后果令人称心——这是一个有潜力的产品。抛开硬性的数字曲线，单凭本人眼睛看到的，都让蒋建琪兴奋不已。

　　以先生为引爆点

　　2005年，蒋建琪决议：香飘飘要着手预备打仗了。

　　仗怎样打?回绝漫天播撒胡椒面式的高举高打，毕竟试销数据曾经通知了蒋建琪引爆点在哪里。依据马尔科姆·格拉德维尔的引爆点实际：一项任务的80%都是由参与任务的20%的人完成的。异样，要发起盛行，就得把资源集中在引爆点上，只需找对了一点，悄悄一触，这个世界就会动起来。

　　那么，可以迅速引爆杯装奶茶的盛行趋向的人群在哪?出租车司机?明星?行业内的意见首领?传统经销商?

　　——是先生。

　　香飘飘选择学校及其周边商超试销，只是，连店老板们都未见过的产品，先生怎样会买。于是，香飘飘在每箱产品里都附上一张红纸条：本包装箱内多放了一杯奶茶，由香飘飘公司约请店老板亲身品味。

　　市场渐渐有了反响，销售团队又买来几十本《中国黄页》，依据不同试销点所在的地位，将方圆十几公里内的大中小学地址全部打印出来，然后再邮寄给试销点，“把奶茶卖到这些中央去。”有试销店老板猎奇地说，“你们太凶猛了，你们怎样晓得我四周有这么多学校?我呆了这么多年都不晓得的!”

　　照此方法，逐一推进，香飘飘先后以杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市为中心，做深做透，继而再向周边城市辐射，借势成事，瓜熟蒂落。

　　在2005年于济南举行的全国糖酒订货会上，香飘飘正式向全国招商。此前，经销商们从未见过杯装奶茶，亲口品味后兴奋不已，现场签单者纷至沓来。数月后，全国各地的订单纷繁向湖州聚集，香飘飘当年的账面资金，迅速攀升至5000万元。