4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，红人主播“硬货哥”发表了《镜头后的直播带货方法论》的主题演讲。他表示，作为一个主播，先要提升自己的认识境界，把卖货当作服务来做。

作为快手和西瓜视频的主播，他认为很多主播之所以觉得带货难，是因为心态不对。他表示，认准一件事情就要有视死如归的精神，那些失败、那些打击、熬夜都是美好的，都是通往成功的绊脚石。

关于主播的角色定位，“硬货哥”认为主播充当的是粉丝的眼睛和体验官，选品服务、品质服务、搭配服务、售后服务等是重心。

在供应链的优化方面，“硬货哥”透露他的供应链主要有四条线，品牌供应链、工厂供应链、海外供应链、人情供应链。

他指出，直播货品同质化相当严重，甚至连场控的营销话术、营销套路都出现同质化的现象，但是“硬货哥”觉得主播要学会思考和布局，否则可能刚做起来就面临洗牌后的出局。

此外，他认为给优质品牌做加工的工厂和有良心的OEM要深挖，它们“有可能成为今年直播洗牌当中的救命稻草”。

在人情供应链方面，“硬货哥”认为主播的为人处世方式直接关系到一些行业核心供应链的获取，他推测未来会在人情供应链这条线上诞生很多的“黑马”。

在大会上，“硬货哥”还揭秘了自己的直播技巧，包括真实、真诚的人设，抽奖技巧，赠品营销，专业度，限时营销，限量，夸奖粉丝等几个方面。

据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。

西瓜视频主播 硬货哥

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

硬货哥：大家好，我是硬货哥，很荣幸受到亿邦动力的邀请和大家分享。这个时间是大家的午休时间，我利用简短的十几分钟的时间给大家分享一下。

我目前是快手和西瓜视频上的主播，在快手有300多万粉丝，是去年开始做的；在西瓜视频有18万粉丝，是从去年“双11”开始做的。

今年3月22日的时候，我在西瓜视频上做了一场直播，当时账号有13万粉丝，单场卖了634万的货。大家看到的PPT展示的是那一场直播的战报。这个成绩打破了西瓜视频有史以来单场卖货的销售记录。

我去年还是一名人民警察。我是2008年毕业于浙江省警察学院，浙江省第一届反恐特警班，入选过浙江省阳光警察候选人。

很多人很惊讶我为什么辞去公务员的工作。其实是因为一份对家人的爱。做警察很少有时间陪家人，我们处理的都是比较危险的任务，你们在警匪片里看到的场景我几乎都经历过。我的青春很精彩，11年的青春给了警察这个职业，接下去的余年我想多陪陪家人，趁着年轻做一下当下年轻人都在追的事情，所以我辞职做起了直播。

做特警这些年经历了太多的生死，我觉得没有什么可怕的事情或者没有什么做不好的事情，所以今天给大家分享的第一点就是心态。

我发现身边很多人经常喊着看别人直播带货多好多好、挣多少钱，也要直播卖货，但总是抱怨直播太难做、做不起来、涨粉太难。

我觉得首先是心态不对，你认准一件事情就要有视死如归的精神。退一万步来讲，有什么事情比生死更重要？活着就是美好的，那些失败、那些打击、熬夜都是美好的，都是通往成功的垫脚石，所以现在还在犹豫徘徊的你赶紧行动起来，时代和机会不会等任何一个人，调整好心态加油干。

我要分享的第二点是角色的转变，这个怎么理解？现在是全民直播卖货的时代，很多娱乐主播转型做了带货主播，但是我看到一个现象，大部分主播还是把自己当成一个主播，当成一个商家，当成一个卖货的、一个赚钱的机器。我觉得这个角色定位不够严谨。我做警察的时候，党教育我们做人民的公仆，服务于人民。所以我觉得做主播不就是和粉丝打交道吗？不就是应该服务于粉丝吗？

给自己做一个服务者的定位，我觉得会更加真诚。因为在直播社交时代，我们主播充当的就是粉丝的眼睛和体验官，选品服务、品质服务、搭配服务、售后服务等等，这些才是我们的重心。

我提的其实是一个概念。生意人看的主要是GMV，而服务者注重的是品质和体验，所以作为一个主播，从长远来看，先要提升自己的认识境界，把卖货当作服务来做，或许就是人设的转折，也是长久之计。

接下来我要分享的第三个方面，就是供应链的优化。

我的供应链主要有四条线，品牌供应链、工厂供应链、海外供应链、人情供应链。

直播时代，货品为王、流量是王的妈妈，粉丝是天下。供应链真的非常关键，这里我着重讲两点：

第一，品牌。大家知道，今年由于疫情原因，实体和线下品牌受到非常大的冲击，大多把重心转到线上直播，所以出现这么一个现象，大大小小的主播都在播这个品牌、那个品牌，直播货品同质化相当严重，甚至连场控的营销话术、营销套路都有非常同质化的现象，而且今年注定它就是这么一个格局。

我觉得咱们主播要有先见之明，要学会思考和布局，不然有可能你刚起来就面临洗牌后的出局。

大家要有危机意识，直播发展非常快，比你们想象当中还要快很多，洗牌也是非常非常快，不能太过于通过依赖品牌或者是特别大众的品牌打造人设，今年你或许还能够这样玩，但是明年就未必了。

品牌是不是就不要播了？不是，品牌肯定要播，但是不能太过于依赖，你要去甄选、去优化，而不是一股脑跟风，给优质品牌做加工的工厂和有良心的OEM要深挖，有可能成为今年直播洗牌当中的救命稻草。

第二，人情供应链，这个概念是我个人定义的，我觉得不管世界如何现实，人情永远胜过利益。人情关系好，不需要用体量谈价格，主播为人处世人情关系直接关系到一些行业核心供应链的获取，甚至我觉得未来会在人情供应链这条线上诞生很多的黑马。

接下来是要给大家分享的第四点，就是直播技巧，这个可能好多人比较感兴趣。其实我觉得直播最大的技巧就是真实、真诚的人设，所以看过我直播的都知道，我在直播的时候都是全程不开美颜。

99%以上的主播直播都是开美颜的，我就是那1%。因为这么一个动作，粉丝对我的因特别深，我把我产品最真实的质感、最真实的细节让粉丝看到了，在直播间里不会因为要宣传我的产品过分夸大其词，会告诉粉丝这个产品成本、生产链路、优缺点，会做实验对比，让他们实实在在搜同类型产品进行对比，在直播间让粉丝说好就是好，不好就不好，把产品好坏的话语权完全交给粉丝，这样粉丝就会很信任。

基于实战型的小技巧，这些技巧不是我的原创，但是确实比较实用，拿西瓜视频来做，上来开播的直播节奏的掌控，我上来发一拨红包，接着用自己的小号打榜、抓礼物，紧接着就是实物抽奖。

这个实物抽奖抽一个香皂、丝袜，这种没有意思，反而效果适得其反。要抽就抽点值钱的东西，几百块钱的东西，甚至可能上千块钱的东西，这样才有用。

大家可以模仿一下薇娅，接着上来两款秒杀款，秒杀款A、秒杀款B，人气一下子可以拉起来，但是注意的是秒杀款的价格不能比今天产品客单价高太多，甚至可以上比今天大部分客单价都要高的产品，而且必须保证一下子能够秒完，但是一定要确保是超级性价比的款，如果秒杀款价格太低后面很难带，所以这个秒杀款需要认真选择，既要保证后面的款还要带起抢购氛围。

给大家分享直播六个小技巧，不多，但我觉得能够把这六个小技巧玩的游刃有余就OK了。

第一，赠品营销。这里有一个坑，不要觉得赠品营销就是给粉丝确确实实福利了，不要送几块钱的小东西，要送就送看上去值钱的东西或者实用的，而且要告诉粉丝赠品的成本，目的是让粉丝觉得这个主播是一个大气的人，让他们留下深刻的印象，让他们确确实实捡到便宜，让他们对直播间有好感。

第二，真诚，告诉粉丝产品的成本。我们要有一个理念，就是把非标品的东西当做标品一样对待，比如说服装，拆解的面料、辅料、特殊工艺、人工成本等等，都告诉消费者，告诉他们我一单赚多少钱，比每一件衣服都说自己亏本强1000倍。

第三，专业度，主播肯定要做好功课，像服装面料制作工艺、细节做工，必须做好功课。

第四，限时营销。

第五，限量。

第六，夸奖，夸赞营销，你要适当夸赞粉丝：“你们太有狼性了，这么快就没有了……”这样子很能和粉丝形成一种互动，和粉丝像家人一样在交流。

我今天就分享这么多，最后欢迎各个品牌方、厂家、供应链来和我们洽谈合作，也欢迎业内人士一起喝茶交流。谢谢大家！